Las empresas de bienes raíces en Medio Oriente aún segregan los esfuerzos convencionales, digitales y de productos.
Por Ali Hamze, Coach en el Chartered Institute of Marketing.
Hay diversos desafíos que las empresas proptech deben abordar para obtener éxito. Los mentores de manera recurrente, notan problemas en las grandes empresas y pymes, y entre éstas, las nuevas empresas sienten mayor impacto.
Los desafíos de manera recurrente causan un efecto bola de nieve, especialmente si comienza en el nivel de ‘Producto mínimo viable’ y continúa a través de la penetración en el mercado.
Buscar talento adecuado
La mayoría de las empresas de proptech tienden a buscar talento con expertise puramente tecnológico, pero sin experiencia en bienes raíces.
Si bien la tecnología es importante, no conocer el segmento bienes raíces puede obstaculizar su desempeño y puede tener un impacto negativo en el negocio.
Aunque las habilidades son transferibles entre sectores, existe una delgada línea entre el conocimiento tecnológico y conocimiento del mercado. Idealmente, las marcas deben lograr un equilibrio entre los dos.
La importancia del talento no puede ser exagerada. Estamos presenciando una afluencia de talento de Rusia y el resto de Europa del Este a Dubái.
Hay expertos en tecnología y tienen mucha experiencia en proptech y todo lo relacionado con la tecnología; en Dubái ofrecen plataformas adecuadas para inversores, grandes iniciativas e innovaciones, y es probable que seamos testigos de un aumento sin precedentes en el crecimiento de los bienes raíces virtuales.
Segregación de esfuerzos
La mayoría de las empresas de bienes raíces en la región de Medio Oriente aún segregan los esfuerzos convencionales, digitales y de productos.
Contratan y tratan a los empleados como departamentos independientes, con KPI y métricas de desempeño separadas.
En muchas de las empresas inmobiliarias, la falta de colaboración entre marketing, la planificación digital, convencional y de productos da como resultado una comunicación poco integrada frente al cliente.
En algunas proptech, es posible que un especialista en marketing no conozca los planes digitales para orientar y comercializar una audiencia, por lo que la planificación del producto funciona como un embudo, sin tanta efectividad.
Otro ejemplo son las estrategias de precios. La fijación de precios a menudo proviene de la planificación comercial sin involucrar al marketing.
Un profesional digital puede necesitar un margen promocional para atraer a los usuarios en línea, y un comercializador convencional debe presentar este producto de manera creativa al precio establecido sin estar involucrado en la estrategia de precios.
Desconexión bróker-desarrollador
El momento de la verdad en el sector inmobiliario es poseer una propiedad física, a menos que estemos hablando de propiedad fraccionada, tokenización o activos virtuales.
Más importante aún, más del 80% de los ingresos de los principales desarrolladores en los Emiratos Árabes Unidos provienen de corredores de bienes raíces, y solo del 10-15% proviene de canales digitales.
Por lo tanto, el pensamiento debe ser cómo integrar al bróker en un viaje omnicanal y cómo facilitar su embudo de clientes y garantías a través de la digitalización, y no decidirse por estar fuera de línea o en línea sin el otro.
Hacer que agentes y procesos sean digitales, es un largo viaje que no se puede completar de la noche a la mañana. Necesita mucha educación y determinación.
Es raro ver que se pregunte a los corredores sobre sus puntos débiles y que ofrezcan soluciones. La mayoría de las empresas proptech asumen que los corredores cambiarán su comportamiento y lealtad porque les está ofreciendo una aplicación.
Sí, la aplicación es excelente, pero habrá muchas; por otro lado hay que hacerse esta pregunta: ¿se involucró al bróker en el desarrollo de la aplicación?
Los fundadores tienden a ahorrar en I+D (investigación y desarrollo), pensando que la investigación de escritorio es suficiente para hacer el trabajo.
Esto da como resultado una situación en la que los ‘corredores desatendidos’ vuelven a sus formas convencionales de hacer negocios. No estar involucrados en la solución los lleva a creer que realmente no la necesitan, o que realmente no agrega el valor que esperaban de ella, por lo que su percepción se convierte en que esta aplicación no resuelve nuestros puntos débiles.
Buscar a nuevos inversores
Muchas nuevas empresas, especialmente en la etapa previa a la semilla, intentan ahorrar en el desarrollo de productos.
Pero mientras lo hacen, traen talento de apoyo para ayudarlos a iniciar su viaje y, a cambio, les dan una participación en la puesta en marcha y los incluyen en la junta. Después de un año o dos, si la puesta en marcha resulta exitosa y los nuevos accionistas solicitan unirse a la junta, será difícil hacer espacio para los recién llegados y asignarles acciones.
Siempre doy dos consejos para a las startups; elija su junta con cuidado y sea prudente acerca de la valoración general de su empresa cuando otorgue acciones. Elija siempre un socio que vea el panorama general y aprecie la visión de su startup.
Un socio que conoce la estrategia de salida puede participar para hacerla realidad.
Los socios también deben estar bien conectados dentro de la industria y tener una opinión influyente. Y no hace falta decir que deben creer en la idea y tener lo necesario para tener éxito.