Si las ganancias de un bróker van de los 12 a los 25 mil en promedio al mes, se puede optar por hacer un cambio en la profesión.
Según datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía (INEGI), en México existen 80,000 asesores inmobiliarios. Sin embargo, la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI) estima que sólo 10% está capacitado, lo que genera una gran área de oportunidad.
“Para ser un buen asesor inmobiliario hay que valorar el tiempo. Ahí están los famosos ‘turistas inmobiliarios’ que están en todas las ciudades del mundo, que solo hacen recorridos y que a veces no tienen bien calificados a los prospectos, quienes no están listos para comprar y te hacen invertir tiempo, recursos económicos y tecnología”, destaca en plática Jesús Gastelum Lage, CEO de Home and Investment.
Agregó que lo anterior es una norma, ya que después de una conversación de todo un día o días, los posibles clientes te dicen ‘padrísimo a lo mejor será más tarde o voy a mudarme a esta ciudad’ y todo ese tiempo invertido, el conocimiento, la asesoría y la comida, no se paga.
Especialista en búsqueda
Gastelum Lage mencionó que el bróker o asesor inmobiliario es quizá la figura más tradicional del corredor inmobiliario, del asesor inmobiliario o del profesional inmobiliario quien es esta persona que tiene que buscar, captar propiedades y enlistarlas, en la medida de lo posible, dar exclusivas.
“Pero muchas veces, los clientes no quieren firmar contrato y ven una propiedad como una opción, pero detrás del bróker está la titánica tarea de representar al comprador, que tiene una historia diferente a la del propietario”, afirma.
“Cuando entras a la cancha, te das cuenta que la tarea abarca demasiado, exige muchísimo esfuerzo y a veces, las inmobiliarias tratan de invitar a que los asesores hagan los dos roles”.
Especialización y esfuerzo
Aclaró al respecto que en Estados Unidos utilizan mucho la figura del Personal Shopper, “donde se dividen las funciones para ser más productivos, y que el negocio como asesor sea más rentable, te puedas enfocar y destinar el tiempo y energía en especializarte”.
Según estudios, afirma el especialista, el promedio de ingresos de un asesor inmobiliario ronda alrededor de los 12 mil pesos, y al que le va bien, llega a los 25 mil en promedio al mes, pero “dista muchísimo de lo que uno quisiera, lo que genera poca productividad y una altísima frustración. O te conviertes en un experto representante de los propietarios o un experto para representar a los compradores”.
Buen puerto
Dijo que la labor no solo es el acto de colgar una lona y escriturar una propiedad. “Nosotros causamos honorarios, contamos con experiencia, formación, certificaciones o alianzas con notarías, bancos, el dominio del tema legal, fiscal o al perito evaluador. Como mediadores profesionales inmobiliarios tenemos que coordinar a todas las partes involucradas para llegar a buen puerto”.
Para ello, el asesor debe empaparse de un gran expertise, a una persona con gusto le vamos a agendar, pero “le voy a decir que trabajo bajo dos carreteras: en una, con los clientes que están listos para comprar, y por otro, ofrecerte un paquete de asesoría inmobiliaria para futuros compradores y este tiene un costo”.
Dijo que con este perfilamiento, le puedes destinar al cliente hasta seis horas de tu experiencia, “y su por ejemplo, tiene un valor de 3,500 pesos, lo puedes tasar y empiezas a cobrar por un tiempo invertido. Escomo si fueras un especialista médico, paralelamente somos doctores inmobiliarios y donde dices mi tiempo vale”.
Diversos temas especializados
Cuestionado sobre las funciones clave del Personal Shopper inmobiliario, como el análisis de las necesidades, la búsqueda de propiedades, visita a propiedades, negociación, asesoramiento legal, ciclo de transacción y consideraciones, dijo que lo anterior te permite “asesorar al que está listo para comprar porque ya lo calificaste de muy buena forma. Lo sabes cuando te enseñó su crédito hipotecario aprobado”.
“Aquí se abren dos alternativas: una, pagar a través del famoso split inmobiliario, que es donde representas al comprador, la otra parte al vendedor, y te tocará normalmente la mitad. Pero hay ocasiones en donde por los honorarios llegas directo con el propietario y le informas que tienes un cliente comprador. Este te pide que te las arregles con el comprador para el pago de honorarios y dentro de tus contratos está establecido que los honorarios los tiene que pagar la parte compradora”.
Si un cliente te llama y te dice quiero comprar en CDMX, Monterrey o Mérida, necesitas tener una buena conversación. Yo recomiendo hacer muchas preguntas para analizar bien las necesidades del cliente comprador. Eso te da un perfilamiento automático correcto y ya no sales a ofrecerle cosas completamente desviadas.
Due diligence
El producto puede ser residencial, industrial o comercial. Ser un Personal Shopper especializado en residencial o en temas de segmento high end o residencial plus, pero en el segundo ya tienes necesidades.
Otro tema es hacer el due diligence inmobiliario correcto y la parte de la investigación legal de la propiedad comercial. Aquí, analizo si el precio de mercado es correcto, y le voy a decir al cliente si está arriba, en promedio o si está abajo. La honestidad con los clientes debe ser brutal”.
Agregó que en el tema inmobiliario se deben considerar diversos temas, como la economía de escala. “Aquí a Mérida están llegando muchas empresas de tecnología, textil, o industria Automotriz, como Leoni, BMW o Volvo, además de las astilleras más grandes del mundo en Puerto Progreso, con el segmento de los cruceros al alza, como los de Disney.
NOM 247
Sobre la NOM 247, señaló que el Personal Shopper debe abrazarla y ser el abogado y defensor de su cliente comprador y decirle toda la carta de derechos, ya que en México hay más de 20 estados con su propia ley inmobiliaria.
“Este análisis también tiene que ver con las características fiscales, vamos a ver si le conviene comprarlo con fideicomiso, si es un desarrollador, si es una persona moral, tienes que demostrar que realmente eres un experto en la materia. Hay que hacer una estimación de valor y comercialización de la propiedad”.
Preguntas extraordinarias
Gastelum mencionó que un Personal Shopper debe saber contestar a preguntas muy técnicas y específicas, como ¿Qué tanto conoces tu estado? ¿Cuántos habitantes hay? ¿Cuáles son las industrias más importantes? ¿Cuáles son las colonias, los números y sus índices delictivos? ¿Sabes cuánto tiempo dura en promedio una empresa? ¿Cuál es la población económica activa? ¿Cuál es la población de indígenas en ese lugar? ¿Es inclusivo? ¿Es gay transgender? ¿Cuáles son las universidades principales? ¿Cuáles son las mejores preparatorias? ¿Cuánto cuesta una colegiatura? ¿Cuánto cuesta un restaurante promedio de clase media alta? ¿Cuál el tema del proyecto financiero? ¿Cuál esla vocación económica de ese lugar?
“Toda esa información la necesitaremos porque vamos a tener clientes muy especializados. Necesitamos tener el dominio total de esos datos información. Esos son datos que a veces al asesor inmobiliario se les escapa y que un Personal Shopper debe manejar”.
Agregó a lo anterior que es deseable que los asesores se instruyan en cursos de arquitectura, diseño de interiores y temas de economía.
Capitalización de rentas
“¿Qué haces si te preguntan del retorno del cap rate de Tulum? Ahí argumentas si es rentable o no. Y debes explicar cómo llegaste a ese resultado, contemplando gastos notariales, equipamiento y si esto le va a dejar 5%. Si el cliente quiere 6%, 7% u 8%,un buen personal Shopper sabrá cómo estimar el valor de una propiedad con base en la metodología de capitalización de rentas”.
En caso de que el cliente sea extranjero, se debe tener en cuenta que hay una zona restringida en México para los que quieran comprar cerca de la frontera, “ya que se tiene que hacer a través de fideicomiso; si es cerca de la costa, a 50 kilómetros es a través de fideicomiso y con notarías aliadas”.
Especialización, buen puerto
En este negocio, la especialización paga más. Sin embargo, a veces la vida nos regala oportunidades de nacer en los lugares correctos. A veces no lo valoramos y la vida es tan generosa que a veces nos regala una segunda oportunidad. Mi papá era un máster y no conozco mejor vendedor que él. Vi cómo conectaba con las personas a través de la empatía, reflexiona.
“Además, tengo extraordinarios colegas dentro de la Asociación Mexicana de Profesionales Inmobiliarios (AMPI) en Mérida que también me ayudan a crecer. Con varios colegas he creado una metodología que se llama “Mi Ferrari inmobiliario” que cuenta con 17 indicadores, que ha ayudado a asesores inmobiliarios en Estados Unidos, América Latina y en varias ciudades Sudamérica”.
“La carrera del asesor inmobiliario no va a acabar. El proptech nos da valor a través de la tecnología para hacer mejor nuestro trabajo. Probablemente cambiará un poco nuestro rol, pero es una herramienta, así como otras plataformas que existen”.
“El verdadero top se produce cuando alguien sabe cómo captar clientes compradores. Eso te hace un buen Personal Shopper; ahora, si te dedicas a ser el gran exclusivador de tu ciudad, te va a ir espectacular. Pero esa es otra historia”, concluye.
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